Der Mensch kommt vor der Maschine


von Klaus Eichhorn

Zum dritten Mal haben wir im Rahmen der ZUKUNFTSWERKSTATT mit Kunden zum Thema Vertriebssteuerung diskutiert. Experten haben vorgetragen, was sie gerade bewegt und welche Rezepte angewandt werden, um den Vertrieb besser zu steuern und erfolgreicher zu machen.

ZUKUNFTSWERKSTATT Vertriebssteuerung “vol3“

 

Im Austausch standen Vertreter aus Markenartikel Food zusammen mit Dienstleistern (Financial Service, Systemtechnik) und Industrie (Verbindungstechnik). Was kommt dabei heraus, wenn Vertriebssteuerung aus ganz unterschiedlichen Businessmodellen und Branchen betrachtet wird? Wir haben es ausprobiert! Vorrangige Fragen waren:

  • Wie bringe ich Zielvorgaben zur „handelnden Person“ – dem Verkäufer und wie schaffe ich es, die Ergebnisverläufe transparent zu gestalten?
  • Wie unterstütze ich den Vertriebler dabei, dass er die richtigen Kunden besucht?
  • Wie erreiche ich, dass mein Verkäufer den echten Nutzen des CRM-Systems erkennt, akzeptiert und aktiv für seinen Erfolg einsetzt?

Große Fragen für kurze Novembertage!

Branchenübergreifend ist man sich einig: Der Mensch kommt vor der Maschine.

Der kontinuierliche Austausch mit dem Verkäufer ist grundlegend, gerade wenn das CRM stark ausgebaut ist. CRM ist über die Jahre immer besser und leistungsstärker geworden, doch um das Potential der vielen Tools und Funktionen sinnvoll und nutzbringend einzusetzen, muss der Verkäufer nicht nur eingewiesen werden, sondern auch wirklich von deren Nutzen überzeugt sein.

Nicht das CRM-System sondern die Vertriebsleute als Anwender müssen deshalb im Mittelpunkt stehen.

Interesse an weiteren Erkenntnissen der Zukunftswerkstatt ? Rufen Sie an: Klaus Eichhorn 0172 -45 18 730

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