Interview: Richtungsweisender Vertrieb

Das Engagement von GIMBORN wurde zuletzt mit dem German Awards for Excellence ausgezeichnet. Profis sind auch im Vertrieb am Ruder. Was den GIMBORN Vertrieb so besonders macht, fragt Klaus Eichhorn Herrn Lars Tekathen von GIMBORN.

Wie wichtig ist das CRM für den Vertrieb, Herr Tekathen?

„Das CRM ist das zentrale Instrument für den Vertrieb. Alle Verkaufsrundenaktivitäten werden dokumentiert und das System hilft uns bei der Zielerreichung. Neue Kunden zu gewinnen und dauerhaft effizient zu bearbeiten können wir nur mit einem gut funktionierenden CRM. Es ist mehr als nur eine Datenbasis. Es hilft uns in der täglichen Kommunikation zwischen Außen- und Innendienst. Unschätzbar mittlerweile auch die Datenbasis und das Wissen, dass letztlich in unserem CRM steckt.

Was sind die größten Herausforderungen im Feld?

„Wir haben unsere Verkäufer zu echten Kundenberatern geformt. Gleichzeitig ist die Besuchsfrequenz gesunken. Das ist schon ein wenig wie eine Quadratur des Kreises. Das fängt mit dem Willen an, diesen Change beim Verkäufer zu initiieren. Damit beschäftige ich mich primär und das langanhaltend. Das CRM haben wir auch dahingehend ausgebaut. Es sollte einen Mehrwert in der täglichen Arbeit mit dem Kunden bringen. Mit passenden Auswertungen und Planungsmitteln haben wir das hinbekommen“

Was sind die 3 wichtigsten Herausforderungen für die ZUKUNFT?

„1. Wir haben eine limitierte Personalressource und ein relativ großes Kundenuniversum, daher müssen wir immer die richtigen Kunden identifizieren, die wir bedienen. 2. Wir müssen die Kunden immer stärker hybrid bedienen. Das gilt zweierlei, eine Mischung aus digitalen und physisch erlebbaren Kontaktpunkten ist das eine. Wir haben aber auch eine Tandembetreuung aufgebaut in der Innendienst und Aussendienst gemeinsam gezielt die Kunden betreuen. Beides muss immer wieder engagiert vorangebracht werden. 3. KI – wir brauchen digitale Assistenten, die die Tagesarbeit erleichtern und mir Tipps geben, Verkaufschancen eigenständig ermitteln und mir helfen erfolgreicher zu sein“

Wo sehen Sie Grenzen, wie weit sollte man gehen?

„Von Change wird oft gesprochen – wir sind mittendrin und abseits der Technik ist das für uns nach wie vor die Hauptaufgabe. Nach der herausfordernde Reorganisation des Flächenvertriebs haben wir erst einmal auf CRM-Erweiterungen verzichtet, um unsere Kollegen/innen nicht zu überfordern. Doch jetzt sind wir soweit, dass wir uns mit weiteren Anpassungen des CRM beschäftigen können, um auch in ZUKUNFT eine solide Basis haben, um auf ständig ändernde Marktentwicklungen reagieren können.“

Herzlichen Dank, Herr Tekathen und weiterhin erfolgreiches CRM!