Interview: Vertriebssteuerung bei Bärenmarke - wo kann ich etwas bewegen?


by Klaus Eichhorn

Die Vertriebssteuerung über das CRM ist bei unseren Kunden ein eingeführter und bewährter Baustein. Bei Hochwald wird derzeit weiter ausgebaut und perfektioniert… über eine intelligente Erweiterung berichtet uns Markus Voß von der "Bärenmarke".

"Konzentration auf die Kunden, bei denen ich etwas bewirken kann"

 

Wie wichtig ist das CRM für die Steuerung des Außendienstes, Herr Voß?

„Das CRM ist der zentrale Ort zur Steuerung einschließlich der Überwachung der Ergebnisverläufe. Die Aufgaben werden an den Außendienst bis auf Einzelkundenebene gezielt und dosiert verteilt, Rückmeldungen fließen zurück. Das ist bei der Bärenmarke seit Jahren tägliche Praxis. Der Führung und vor allem dem Mitarbeiter im Außendienst nutzt diese Transparenz."

 

Woran „feilen“ Sie denn aktuell?

„Besonders interessieren mich die Märkte, in denen ein bestimmter Artikel nicht distribuiert ist. Und genau dieses Produkt ins Regal zu bekommen ist das Ziel. Wir haben eine Logik, man könnte sagen einen „elektronischen Assistenten“, der bei der jeweils letzten POS Beobachtung herausfindet, ob bestimmte Artikel distribuiert werden. Wenn es für diesen Artikel ein Vertriebsziel gibt, bekommt der Mitarbeiter direkt eine Nachricht und kann aktiv werden. Damit verhelfen wir gezielt einzelnen Artikeln zum Durchbruch und konzentrieren uns gleichzeitig auf die Märkte, wo man Distribution ausbauen kann."

 

Wo sehen Sie Grenzen, wie weit sollte man gehen?

„Natürlich wollen wir die Vertriebsziele und Vereinbarungen mit den Zentralen exakt nach außen bringen. Das gelingt uns sehr gut. Wir machen aber keine „Fernsteuerung“ mit dem CRM – der Mitarbeiter vor Ort ist der entscheidende Faktor und Akteur in der Frische. Nur wenn beides gut zusammenspielt, haben wir Erfolg und der Handel kann sich auf die verlässliche Umsetzung der zentralen Vereinbarungen verlassen."

 

Herzlichen Dank, Herr Voß und weiterhin erfolgreiche Vertriebssteuerung!

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